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区域峰会话题讨论二 如何寻求新的赢利点

2012年08月19日17:53
来源:搜狐汽车 作者:搜狐汽车上海站编辑
    主持人:从去年开始,很多经销商开始抱怨,现在卖车赚不到钱。有一些主流品牌的经销商老板说,现在卖一台亏一台。我举个例子,有一家上海很主流的品牌经销商,他跟我说,我卖一台车,亏一万多。我跟买车的人也这么说,人家一点不信。这个现象一直持续到现在。目前来看,整个市场的优惠幅度一直处在较高的水平上,有些优惠力度甚至超过预期。大家如何看待这个问题?如何在售车利润无法保证的情况下,厂商和经销商如何寻求新的赢利点?

    乘联会卢华平:关于这一点,我想谈一下自己的看法。根据我们的了解,现在经销商卖车赚不到钱,这个观点我也是认同的。现在的经销商因为库存压力比较大,为了盘活资金,他们必须通过降低价格来促进销售。在这个情况下,经销商如何增加利润点,我认为有三点:第一点,在下游层面是可以寻求突破的。比如汽车金融,还有一个汽车租赁,另外一个旧车置换和二手车销售。现在我们很多经销商都在做旧车置换,那么这个置换下来的旧车怎么销售,这就是个问题。其实这里面还是有比较客观的利润的。

    第二,从今年7月份开始,很多地方开始试点,有4S增加到6S。增加的两个,一个就是上牌,另一个是汽车代年检。这个项目有些经销商已经开始做了。当然这个服务的代价也是比较大的,不是所有经销商都能做到。

    主持人:经销商代年检是怎样一个过程?

    乘联会卢华平:我们都知道,车子两年一年检。原来我们到年检的时候,我们就会把车开到检测站。这就会花费很长时间,手续也很繁琐。那么现在在杭州东莞等城市已经开始试点,由大的经销商自行开设年检线,车子开到经销商那边,就能把所有手续全部办妥。这就不需要车主自己花时间去办理了。但是就像我说的,这个代价比较大,建立这样一条检测线,大概需要投入150万元,要重新购买全套设备。而且还要配备大约10个人。

    主持人:也就是每月大概人工成本就要5、6万元。

    乘联会卢华平:是的。所以这个是针对大集团而言的,小规模的经销商很难做到这一点。这个好处当然是比较多的。而且这也有利于积聚经销商的人气。

    主持人:嗯。这样的话,那么过去做检测的人,也会把一些服务,比如换胎、保养等服务放在经销商这边。

    乘联会卢华平:另外如果检测出问题,就可以直接在店里做了。这就等于增加了额外的利润点。那么第三点就是配件销售。这就是指卖一些装潢赠品等。但这个也不是指那些DVD或者脚垫之类的。这些已经做烂了。我所指的是汽车安全。比如儿童安全座椅。因为我们都看到,消费者对汽车安全的要求越来越高,所以这方面的配件利润也是越来越高的。

    搜狐汽车魏慧娟:是的。其实这个安全座椅也是很多客户主动提出要做的。我们之前做了很多调研,有超过60%的客户表示为了家庭中增加的成员而更换车辆,其中一项就是儿童安全座椅的购买。现在国家也出台了相应的法规,要求3年之内所有出厂的车辆都必须配备儿童安全座椅的接口。

    乘联会卢华平:儿童安全座椅的利润肯定也是车模、脚垫这些无法比拟的。另外,现在还有一个配件,折叠自行车。比如上海,有些地方停车不方便,那么我们就可以开车停在一个地方,然后骑车到公司。

    主持人:叶总,我们经销商现在卖车利润太低,您认为需要有哪些方式来应对这个情况?

    云峰集团叶笑月:其实我们以前说,一家4S店的盈利模式可以分为销售2,配件1,售后4,现在可能是1:2:4,甚至就是靠配件和售后来"养"销售。我觉得新的盈利模式有两个层面。一个是作为4S店单店来讲,怎么通过精细化管理和品牌内部管理,把客户维系好;另一个就是如何做好售后和装潢这两块内容。另外一点就是如何做好二手车的销售和管理。

    而作为经销商集团来讲,我们会不断拓展新的业务。比如我们现在也有了自己的检测站,另外我们还有一些改装车业务。还有诸如快修、汽车用品等,我们都在跟进中。上个月我去参加了一个汽车经销商商会,大家都在谈这些问题。大家提到了另一个尝试点,汽车金融。不过这个方式更适合高端和豪华车

    如果按照前两年的市场情况,经销商的日子都比较好过,而现在市场不同了,好日子可以说是一去不复返了。这就需要有主动的变化,多做一些突破。

    主持人:像上汽安吉,上面提到的这些项目都是有的。

    上汽安吉谈哲伟:是的,这几部分业务,我们都是有的。不过说实话,我们在卖车过程中的确赚不到什么钱,甚至是亏的。主要依靠年末的厂家返利来弥补这一部分亏损。那么还有一块就是二手车,比如在我们这边收了一台2005年的老款帕萨特,这是政府公务用车淘汰下来的,只要30000多元。这就能看到其中有很多的盈利空间。我们做完评估后,会拿去拍卖。这个对一部分的确有需求的人,是很有吸引力的。

    但是二手车业务现在碰到一个问题,就是主机厂也想做。经销商做的话就会碰到一些问题。另外我们也知道,黄牛也在做二手车,而他们的能力也是我们担心的。那么我们要做的就是联合黄牛来做这个二手车业务。

    至于汽车金融业务来说,其实主要还是针对每个月有比较高车贴的人,这种方式比较合适。就是说,他可以先以租借的方式开这个车,到了一定的年限就可以全部收下。

    媒体嘉宾:听说目前北京就有经销商采用这种方式卖车。因为现在北京上牌很难,所以4S店会把车子先租给你,等你上完牌以后,再换新车

    搜狐汽车魏慧娟:实际上是4S店联合黄牛把二手车收回来。提供给你的也是二手车做体验。也就是二手代步车。当然,前提也是要消费者先有拍牌的一些动作,比如已经确定什么时候拍牌,或者正在排队。另外,租车的时限也是有条件的。不过总的来说,这种租车方式比向租车公司借车便宜。

(责任编辑:曹臻)
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