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复杂的厂商关系 庞庆华为何如此痴情萨博

来源:盖世汽车网 作者:林辉莹
2011年11月17日10:22

  种种迹象显示,尽管收购萨博一事历经艰难困阻,目前还没有看到希望的曙光,但是庞大集团董事长庞庆华仍然痴心不改。

  庞庆华为什么那么执着,一定要把萨博“娶”到手呢?从今年10月份举行的第二届全球汽车论坛上的发言可以看出端倪,他当时发言的题目是“目前中国汽车经销商的现状和发展趋势”。在谈到厂商地位失衡时,他提到“比如说厂家给经销商定任务根本不用商量,想给你多少就给你多少,完不成任务就打你,这是不平等吧?”

  为了获得更多的话语权,庞大集团削尖了脑袋想介入上游生产环节。原因何在?在厂商之间错综复杂的利益纠葛中,厂家作为“婆婆”自然处于强势地位。经销商今年“吃饭还是喝粥”,跟厂家的商务政策有很大的关系,厂家所制定的返点政策是“勉励”经销商的最大利器。提车、卖车、客户满意度、营销活动等不同环节均有一定的返点。有时候卖车最多的车商,得到的返点并非最高。毕竟政策是人制定的,因此带有一定的“人性化”色彩,有些销量并不出色、但善于跟厂家打交道的经销商,可以通过其他环节来获得厂家返点。其实要看哪个经销商最受厂家器重非常简单,只要看下开经销商大会时,哪些车商的位置最靠近老大即可。

  对厂家来说,要让车商服服帖帖地干活,最简单的办法就是不让他们有时间胡思乱想。在销售高峰期,厂商团结一致向钱看,彼此之间的摩擦自然少些。但俗话说,温饱思淫欲,淡季时车商就容易产生各种“宏伟计划”,为了减少他们将计划付诸实践的时间,厂家就会在这个时间给4S店安排各种营销培训、竞技比赛甚至度假旅游,“如果车商一天到晚老有事情干,哪还有心思去想怎么跟厂家抗衡,怎么努力再去争取一个汽车品牌的代理权?”有自主品牌营销老总很得意地告诉南都记者。

  在跟“婆婆家”的人打交道时,车商会列出一个关系户排行榜。“一般来说,每次车商到厂家拜山头,会光明正大地去见销售老总,有空的时候也跟营销老总套套交情,但他们无论多忙,都会挤出时间偷偷摸摸找一个不为人知的角落去见见安排物流的老总。很简单,假如销售老总答应今天给车,但是负责发车的老总借故拖延两天,车商就只有吃哑巴亏了!”

  但是“媳妇也能熬成婆”,现在厂家不断提高产能,它们也需要依靠经销商实施自己的扩张大计,而在某一省份经营多年、有着完善销售网络与汽车销售经验的车商,自然成为厂家的座上宾,他们有很多特权,例如参与销售商务政策、车型价格的制定,得到更多的营销费用支持、获得部分价格低廉的限量版车型等等。

  说来难以置信,但这确实是事实,有些强势车商的地位仅在厂家董事长之下,举个例子,今年成都车展期间,有上市公司总裁到成都欲见一位经销商,结果对方以身在外地为由放总裁鸽子。车商做到这个境界,厂家的压力自然变成了浮云。

  所以说,厂家跟经销商,谁能hold住对方,关键还是看实力。如果厂家的新车一款卖得比一款好,自然被车商当成大爷;而假如某一个车商能在厂家的销售网络中起到举足轻重的作用,那“婆婆”肯定得反过来“端茶送饭”。

(责任编辑:童济仁)

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