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谁是利益角逐的牺牲品 反思奔驰渠道整合

来源:北京商报 作者:蓝朝晖
2011年08月16日13:38

  沸沸扬扬的奔驰营销渠道整合之事,最终以北汽与戴姆勒成立全新的合资销售公司,利星行的出局而告一段落。事实证明,汽车经销商汽车企业争夺话语权是很不靠谱的事情。当经销商强大到能控制渠道和销量的时候,也是汽车企业收权之时。

  事实上,在汽车经销商领域,利星行一直被其他的经销商集团视为学习的榜样。

  早在上世纪80年代,利星行就获得奔驰轿车在国内的独家代理权,引进并销售奔驰汽车,到2006年,奔驰中国不仅让利星行成为其大股东,而且利星行多位高层也担任奔驰中国董事。由此,利星行对于奔驰进口车的渠道把控格局也日渐形成。截至去年,奔驰在中国内地的120汽车经销商中,有50家左右属于利星行,占奔驰中国内地40%的份额。

  目前利星行依然是奔驰在中国的最大经销商,但失去了股东身份,利星行在奔驰渠道中的保护条款也将消失,成为众多普通经销商中的一员。

  近两年,中国车市的疯狂也壮大了一部分汽车经销商。广汇、庞大、中升、正通等一批集团经销商的网络已经遍布全国,有的还成功登陆了资本市场;别看不少经销商集团已经具备了与汽车企业掰手腕的能力,但真正能争取到话语权的经销商几乎没有。

  为防经销商话语权过于强大,汽车整车企业纷纷谋划自建渠道,目前国内有多家车企已开始直接或间接组建自己的销售渠道,弱化经销商的话语权。授权经销商毕竟和厂家不是一家人,所以厂家也希望培育自己的亲兵,使利润最大化。

  经销商与汽车厂商双方本应是互惠互利的关系,但在利益的面前,双方在无形中又站在了对立面,一方面厂家的压库、返利牵制着经销商的发展;另一方面,经销商不断强化自己的实力,以获得渠道的掌控权,这势必会造成两败俱伤的结局。

  话说回来,厂商制约经销商一家独大的形成,也为培育其他的经销商发展创造了条件。据了解,利星行的厂家身份消失之后,越来越多的经销商开始申请加入奔驰的网络。

  由此看来,找到一个厂、商之间共赢共存的共同利益点,让经销商变得不再脆弱,虽然很难但还是有希望的。

(责任编辑:童济仁)

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